Agência que atende empresa grande: vale o Simples híbrido?

Se a sua agência atende empresas grandes, do Lucro Real ou do Lucro Presumido, existe uma decisão com prazo curto: até 30 de outubro de 2026, a agência do Simples Nacional pode escolher recolher IBS e CBS fora do DAS a partir de janeiro de 2027. O prazo original era 30 de setembro e foi estendido pela Resolução CGSN 194/2026.

Essa escolha ficou conhecida como Simples híbrido. A agência não sai do Simples: continua pagando IRPJ, CSLL, contribuição previdenciária e ISS na guia única. Só os dois tributos novos da reforma passam a ser apurados à parte.

Para agência que vende para pequenos negócios, provavelmente não vale. Para agência cujo faturamento vem de poucos clientes grandes, vale fazer a conta antes do prazo.

Por que o cliente grande vai se importar

A partir de 2027, a CBS substitui PIS e Cofins. Ela funciona com crédito amplo: a empresa que compra um serviço abate do próprio imposto a CBS que veio destacada na nota do fornecedor.

Para o cliente do Lucro Real, marketing, mídia, produção de conteúdo e gestão de tráfego são despesas grandes. A partir de 2027, ele vai olhar quanto crédito cada fornecedor gera.

A agência do Simples que paga tudo no DAS passa ao cliente só o crédito correspondente à parcela de CBS e IBS que recolheu dentro da guia, que é pequena. Uma agência concorrente fora do Simples, ou no Simples híbrido, passa o crédito cheio.

Na prática: com o mesmo preço na nota, contratar a agência do Simples sai mais caro para o cliente grande. O departamento de compras vai perceber isso, talvez não em janeiro, mas ao longo de 2027.

Para qual agência a troca pode fazer sentido

Agência com contrato fixo mensal com empresas médias e grandes. Indústria, rede de varejo, hospital, construtora, empresa de tecnologia. É o perfil em que o crédito pesa na decisão do cliente.

Agência de performance que gere grandes contas. Quando o fee é alto e o cliente é do Lucro Real, a conversa sobre crédito tende a aparecer na renovação do contrato.

Produtora e estúdio que vendem para outras agências do regime regular. A agência contratante aproveita o crédito e prefere fornecedor que passe crédito cheio.

Para qual agência provavelmente não compensa

Agência que atende pequenos negócios e profissionais liberais. Esses clientes estão no Simples ou são pessoa física e não aproveitam crédito integral. Não vão valorizar a troca.

Social media e freelancer que faturam para muitos clientes pequenos. O trabalho a mais de apurar IBS e CBS separado não se paga.

Agência com margem alta e poucas compras. No regime regular, a agência paga IBS e CBS cheios sobre o que vende, abatendo só o crédito do que compra. Agência compra pouco com crédito: o grosso do custo é folha e pró-labore, que não geram crédito. Para ela, a troca pode aumentar o imposto.

Esse último ponto é o que mais pesa no setor. Agência é negócio de gente, e folha não gera crédito de CBS.

O efeito do repasse de mídia

Agência que compra mídia em nome do cliente e repassa o valor tem um detalhe a mais. Hoje, quando o repasse é feito do jeito certo, ele não entra no faturamento da agência. Explicamos em repasse de mídia entra no faturamento?.

Na reforma, a forma como esse repasse é documentado vai continuar decidindo se ele entra ou não na base dos tributos. Antes de optar pelo regime regular, vale revisar como os contratos e as notas de mídia estão sendo emitidos, porque o efeito sobre a base pode ser grande.

A conta mínima antes de 30 de outubro

1. Quanto da receita vem de clientes do Lucro Real ou Presumido. Se for pouco, a decisão é fácil: fique como está.
2. Quanto você compra com crédito. Software, ferramenta, mídia própria, freelancer PJ do regime regular, aluguel. Folha e pró-labore não entram.
3. Sua margem. Quanto maior, mais imposto sobra a pagar no regime regular.
4. O que os principais clientes vão pedir. Pergunte diretamente. Muitas empresas grandes já estão mapeando fornecedores do Simples para 2027.

Com isso dá para comparar: ficar no DAS e, se for preciso, ajustar o preço para não perder o cliente, ou optar pelo regime regular e passar crédito cheio.

Um exemplo para enxergar a lógica

Imagine duas agências com o mesmo contrato: fee de R$ 20 mil por mês com uma indústria do Lucro Real.

A agência A fica no Simples, com tudo no DAS. A nota sai com a parcela de CBS e IBS do Simples, que é pequena. A indústria aproveita pouco crédito e, na prática, o custo dela com a agência fica próximo dos R$ 20 mil.

A agência B opta pelo regime regular de IBS e CBS. A nota sai com IBS e CBS cheios. A indústria aproveita esse valor como crédito, e o custo líquido dela com a agência cai.

Para a indústria, a agência B ficou mais barata sem mudar o preço. Para a agência B, o imposto subiu, porque ela paga IBS e CBS cheios e quase não tem crédito para abater, já que o custo dela é gente.

A decisão, então, é entre dois custos: o imposto a mais da agência B ou o risco de perder ou ter que baixar o preço do contrato da agência A. Só a conta com os seus números diz qual é menor.

Como conversar com o cliente grande

Antes de decidir, vale ter essa conversa com os três ou quatro maiores clientes:

Pergunte se eles vão priorizar fornecedor com crédito cheio em 2027. Muitos ainda não decidiram, mas a área tributária de empresa grande já está mapeando fornecedores.

Pergunte qual regime eles usam. Se o cliente é do Simples, o assunto acaba aí.

Combine a revisão de preço. Se a agência não optar agora, dá para combinar uma revisão para quando a próxima janela abrir, em março de 2027.

Essa conversa costuma valer mais que qualquer simulação, porque mostra o tamanho real do risco.

E o Fator R?

O Simples híbrido não mexe no Fator R. A agência continua precisando de folha de pelo menos 28% do faturamento para ficar no Anexo III em vez do Anexo V, nos serviços sujeitos à regra. O que muda é só a parte de IBS e CBS.

Se o Fator R ainda não está acertado, ele costuma valer mais dinheiro que o Simples híbrido. Veja Fator R de agência de marketing e Anexo III ou V para agência.

Os prazos

Até 30 de outubro de 2026: escolha do regime regular de IBS e CBS para valer de janeiro a junho de 2027.

De 3 de novembro a 20 de dezembro de 2026: janela para desistir. A desistência é irretratável.

Março de 2027: nova janela, com efeito no segundo semestre. A escolha passa a ser semestral.

Se nada for feito, IBS e CBS ficam dentro do DAS em 2027, sem mudança na rotina.

Perguntas que a gente tem recebido

A agência sai do Simples se optar?

Não. Continua no Simples para todos os outros tributos.

Vou ter que mudar a nota fiscal?

Sim. Quem opta pelo regime regular destaca IBS e CBS na nota pelo valor cheio. É esse destaque que gera o crédito do cliente.

E se eu não optar e o cliente pedir em fevereiro?

A próxima janela é em março de 2027, para valer no segundo semestre. Até lá, a negociação costuma ser por preço. Por isso vale conversar com os maiores clientes antes de 30 de outubro.

O ISS sai do DAS também?

Não. O ISS continua no DAS até a transição para o IBS, que acontece entre 2029 e 2033. Veja o panorama em reforma tributária na agência.

O que guardar para decidir em março

Quem não optar agora pode rever em março de 2027. Para chegar lá com a decisão pronta, vale anotar desde já quais clientes perguntaram sobre crédito, quanto eles representam do faturamento e quanto a agência compra com nota de fornecedor do regime regular. Com seis meses de 2027 rodando, a conta fica muito mais precisa que qualquer projeção feita hoje.

Como a Ethos ajuda

A gente atende agências e profissionais de marketing do Brasil inteiro, de forma 100% digital. Fazemos essa conta com a carteira real de clientes, as compras com crédito e o Fator R da agência, e entregamos a recomendação com os números abertos. Se quiser decidir antes de 30 de outubro, fale com a gente.