Repasse de mídia entra no faturamento?

A agência recebe cinquenta mil do cliente, quarenta são para comprar mídia e dez são o honorário dela. Se esse dinheiro todo entrou no CNPJ da agência como receita, ela vai pagar imposto sobre os cinquenta.

Pior: esses quarenta mil que não são dela empurram o faturamento para faixas mais altas do Simples e derrubam o Fator R, encarecendo também o imposto sobre a receita própria.

É o erro que mais custa dinheiro em agência de marketing, e ele se resolve na estrutura do contrato, não no fechamento do mês.

Por que isso acontece

Não é descuido. É a forma mais prática de operar.

O cliente não quer lidar com plataforma de anúncio. A agência tem o cartão, tem a conta de anúncios, tem o histórico. Ela compra, o cliente reembolsa, todo mundo fica satisfeito.

Fiscalmente, o que aconteceu foi: entrou dinheiro na conta da agência, ela emitiu nota, virou receita.

E receita, no Simples, é a base de tudo: a alíquota, a faixa, o limite anual e o denominador do Fator R.

Os três prejuízos

O imposto sobre dinheiro alheio. A agência recolhe percentual sobre um valor que apenas passou por ela.

A faixa mais alta. O Simples é progressivo. Uma agência que fatura de honorário e registra o triplo por causa da mídia sobe de faixa, e a alíquota maior atinge também a receita própria.

O Fator R derrubado. A receita bruta é o denominador da conta. Inflada pelo repasse, ela empurra o resultado para baixo e pode manter a agência no Anexo V. Está em Fator R de agência de marketing.

O terceiro é o mais perverso, porque a agência é punida duas vezes pelo mesmo dinheiro.

Existe ainda um quarto risco, que aparece em agência que cresce: o limite anual do Simples. Estourar o teto por causa de repasse significa sair do regime por um faturamento que não é seu.

Como estruturar

Três caminhos, do mais limpo ao mais comum.

O cliente compra direto

A conta de anúncios fica no nome do cliente, com o cartão dele, e a agência opera como gestora com acesso à conta.

A favor: o dinheiro nunca passa pela agência. Não há receita, não há imposto, não há efeito nenhum na faixa ou no Fator R.

Contra: exige que o cliente tenha estrutura e disposição para isso. Cliente pequeno costuma resistir.

É a solução tecnicamente mais simples, e ela depende do porte do cliente.

O contrato separa fee e mídia

O contrato define expressamente que a agência atua como intermediária na compra de mídia, e que o valor correspondente é repasse, não remuneração.

A nota fiscal da agência é emitida sobre o fee, e o repasse é tratado conforme a estrutura definida.

A favor: funciona com cliente que não quer operar a conta de anúncio.

Contra: exige contrato bem redigido e execução consistente. Contrato dizendo uma coisa e nota dizendo outra não sustenta nada.

Está em Contrato de agência: o que precisa ter.

Tudo pela agência, com o imposto no preço

Quando não dá para separar, a agência precisa ao menos saber o custo disso e embuti-lo no fee.

A favor: simples de operar.

Contra: é a mais cara, e o custo cresce com o volume de mídia gerenciado.

Quem opera assim precisa fazer a conta antes de aceitar uma conta grande de mídia, porque ela pode custar mais imposto do que traz de honorário.

O que a nota fiscal precisa dizer

Independente da estrutura escolhida, a nota precisa refletir o que aconteceu.

Nota genérica de "serviços de marketing" cobrindo fee e mídia junta duas coisas de naturezas diferentes num documento só, e depois ninguém consegue separar.

O que funciona:

Descrever o serviço prestado com o valor do fee.

Separar o repasse, conforme a estrutura definida no contrato.

Manter coerência entre contrato, nota e o que entrou na conta.

Está em Nota fiscal de serviço de marketing.

Como saber quanto isso está custando

Uma conta de dez minutos:

1. Separe, dos últimos doze meses, quanto foi fee e quanto foi mídia
2. Calcule o imposto sobre o total, que é o que você paga hoje
3. Calcule o imposto sobre o fee apenas
4. A diferença é o custo do repasse
5. Refaça o Fator R sem a mídia no denominador, e veja se o anexo mudaria

O item 5 é o que costuma assustar. Agência que descobre que estaria no Anexo III sem o repasse encontra duas economias de uma vez.

Como migrar de estrutura sem perder o cliente

O problema prático: a agência entende o erro, e mudar exige conversar com quem já está contratado.

Três caminhos que funcionam:

Aproveite a renovação. Todo contrato tem data de aniversário. É o momento natural para propor a mudança sem parecer que algo deu errado.

Apresente como benefício ao cliente. Conta de anúncios no nome dele significa que ele mantém o histórico da conta, os dados e os públicos criados, mesmo trocando de agência. É um argumento verdadeiro e que costuma ser bem recebido.

Comece pelos clientes de maior volume de mídia. São os que mais custam imposto, e a mudança neles resolve a maior parte do problema.

O que não funciona é anunciar como problema fiscal da agência. O cliente não tem motivo para se envolver com isso, e a conversa fica desnecessariamente difícil.

Quando o cliente insiste em não assumir a conta

Acontece, sobretudo com cliente pequeno.

Nesse caso, o contrato precisa carregar o peso todo. A cláusula que define o valor como repasse, a prestação de contas e a titularidade precisa estar bem redigida, e a execução precisa ser consistente com ela.

E a agência precisa fazer a conta: quanto de imposto aquele volume de mídia gera, e se o honorário cobre isso. Cliente de mídia alta com fee baixo pode estar dando prejuízo depois do imposto.

Está em Precificar fee mensal de agência.

Perguntas frequentes

Repasse de mídia é receita da agência?

Entrando no CNPJ da agência sem estrutura que o caracterize como repasse, ele é registrado como receita e tributado.

Como faço para não pagar imposto sobre isso?

As três estruturas usuais são o cliente comprar direto, o contrato separar fee e repasse, ou embutir o custo no preço.

O cliente pode comprar mídia direto?

Pode, com a conta de anúncios no nome dele e a agência operando como gestora.

Isso muda meu Fator R?

Muda. O repasse infla a receita bruta que é o denominador da conta.

Posso estourar o limite do Simples por causa de mídia?

Pode, e é um risco real para agência que gerencia volume alto.

O que precisa estar no contrato?

A definição expressa de que a agência atua como intermediária na compra e que o valor é repasse, não remuneração.

E se eu já venho fazendo errado há anos?

Corrija daqui para frente primeiro, porque isso não depende de nada, e depois avalie o que cabe de revisão do período aberto.

A plataforma de anúncio emite nota para quem?

Para quem contratou. É por isso que a titularidade da conta de anúncios importa tanto.

Isso vale para comissão de veiculação também?

Comissão é remuneração da agência e é receita dela. O que se separa é o valor destinado à compra de mídia.

Meu contador nunca falou disso. É normal?

É comum em escritório que não atende agência. É também um dos motivos mais frequentes de troca. Está em Como trocar de contador sendo agência.

Dá para recuperar o que paguei a mais?

Depende da estrutura que existia e do que a documentação sustenta. A prioridade é parar de pagar daqui para frente.

Isso afeta a precificação do fee?

Afeta, e precisa entrar na conta. Está em Precificar fee mensal de agência.

O cliente sai da agência. O que acontece com a conta de anúncios?

Estando no nome dele, ele mantém histórico, dados e públicos criados. Estando no CNPJ da agência, a transferência é trabalhosa e costuma gerar atrito na saída.

Posso cobrar comissão sobre a mídia?

Pode, e a comissão é receita da agência, tributada normalmente. O que se separa do faturamento é o valor destinado à compra, não a sua remuneração sobre ele.

Como presto contas do repasse?

Com o relatório da plataforma e o extrato da conta de anúncios, na periodicidade definida em contrato. É o documento que sustenta a natureza do valor.

Onde a Ethos entra

Estruturamos o repasse de mídia no contrato e na nota, porque ele é o item que mais infla faturamento, imposto e faixa em agência sem trazer um real de receita. Veja como atendemos marketing e agências ou fale com a gente.