Agência que atende cliente fora do Brasil

Agência que fecha contrato com cliente de fora ganha duas coisas: faturamento em moeda forte e um tratamento tributário diferente do que ela aplica hoje. Exportação de serviço tem tributos afastados, e o benefício depende de requisitos que precisam ser cumpridos desde a primeira nota.

O que decide não é o cliente estar fora nem o pagamento vir de fora. É onde o resultado do serviço se verifica, e isso exige atenção especial em marketing.

O critério que decide

A lei afasta o ISS na exportação de serviço, com uma exceção: não se enquadra como exportação o serviço desenvolvido no Brasil cujo resultado aqui se verifique, ainda que o pagamento venha de residente no exterior.

Para agência, essa exceção pega mais do que em outros setores. Veja a diferença:

Campanha para uma empresa americana divulgar produto no mercado americano. O resultado se verifica lá fora. É exportação.

Campanha para uma empresa americana divulgar produto no mercado brasileiro. O contratante é de fora, o pagamento vem de fora, e o resultado acontece aqui. Tende a não ser exportação.

O segundo caso é comum: marca estrangeira que quer entrar no Brasil contrata agência brasileira justamente por causa do mercado daqui.

Está em ISS na exportação de serviço.

O que muda quando é exportação

O ISS é afastado, cumprida a caracterização.

PIS e COFINS ficam fora da incidência quando os requisitos são cumpridos, e o ingresso de divisas é o principal deles.

No Simples, a receita é segregada na apuração, com desconsideração dos percentuais correspondentes na parcela exportada.

Existe limite adicional próprio para a receita de exportação, separado do limite da receita nacional.

IRPJ e CSLL continuam incidindo sobre o lucro. Não existe isenção de imposto de renda por a receita vir de fora.

O mapa completo está em Exportação de serviço paga quais impostos.

O efeito no Fator R

Um ponto que agência precisa antecipar.

A receita de exportação compõe a receita bruta usada no cálculo do Fator R. Isso significa que crescer faturando fora aumenta o denominador e dificulta atingir os 28% de folha.

Agência que fecha um contrato internacional grande pode cair do Anexo III para o Anexo V no ano seguinte, sem ter mudado nada na equipe. E o anexo vale para as duas receitas, encarecendo também o faturamento nacional.

Vale simular antes de assinar. Está em Fator R de agência de marketing, com a conta na calculadora de Fator R.

O que comprovar

O tratamento depende de documentação, e ela precisa existir desde o começo:

1. Contrato com o contratante estrangeiro, descrevendo o serviço e onde ele é utilizado
2. Nota fiscal com tomador no exterior, emitida na prefeitura
3. Comprovante da operação de câmbio de cada entrada
4. Conciliação entre a receita declarada e as entradas

O item 1 é onde a agência resolve o problema antes de ele existir. Uma cláusula dizendo em qual mercado a campanha será veiculada responde a pergunta que a fiscalização vai fazer.

Está em Contrato de câmbio: o que guardar e em Nota fiscal para cliente do exterior.

O recebimento

O dinheiro precisa ingressar no Brasil por operação de câmbio feita por instituição autorizada.

Duas armadilhas comuns em agência:

Receber por plataforma internacional e deixar o saldo lá. Sem conversão, a receita não ingressou, e isso afeta o requisito que sustenta parte do tratamento.

Receber na conta pessoal do sócio. A receita é da empresa e precisa entrar nela.

A comparação entre banco e plataforma está em Receber em dólar: conta global ou banco.

O repasse de mídia internacional

Ponto específico de agência, e ele complica.

Campanha internacional costuma envolver compra de mídia. Se a agência compra no próprio CNPJ e é reembolsada pelo cliente estrangeiro, aquele valor entra como receita dela, com todos os efeitos conhecidos: imposto sobre dinheiro alheio, faixa inflada e Fator R derrubado.

A diferença é que aqui o valor costuma ser maior, e a conta de anúncios internacional cobra em moeda estrangeira, com câmbio no meio.

O contrato precisa separar fee de repasse com ainda mais clareza. Está em Repasse de mídia entra no faturamento?.

A retenção lá fora

Alguns países exigem que o contratante retenha imposto ao pagar prestador estrangeiro. A agência fatura um valor e recebe menos.

Isso precisa entrar no preço antes da assinatura. Está em Bitributação e acordos internacionais.

A cláusula que resolve antes da fiscalização

Vale insistir, porque custa uma linha e vale muito.

O contrato com o cliente estrangeiro deveria dizer expressamente em qual mercado a campanha será veiculada e onde o resultado do trabalho é utilizado. Não em linguagem jurídica: de forma factual.

Três informações que fazem diferença:

A descrição do que é entregue. Estratégia, criação, gestão de mídia, produção. Genérico demais não sustenta.

O mercado alvo da campanha. É a informação que responde a pergunta central da caracterização.

A confirmação de que não há veiculação no Brasil, quando for o caso.

Escrever isso obriga a agência a olhar de verdade para onde o trabalho serve, e é aí que os casos duvidosos aparecem: enquanto ainda dá para estruturar o contrato de outro jeito, e não anos depois.

Como precificar contrato internacional

Quatro descontos entre o valor faturado e o que sobra:

1. A retenção no país do contratante, quando houver
2. O custo do câmbio, entre spread e tarifas
3. O imposto brasileiro, considerando a segregação quando couber
4. O efeito no Fator R, que pode encarecer toda a receita nacional

O item 4 é específico de agência e o menos óbvio. Um contrato internacional grande aumenta a receita bruta, derruba o Fator R e pode jogar a agência para o Anexo V, encarecendo o imposto sobre os clientes brasileiros.

Simular isso antes de assinar é o que separa um contrato bom de um que parecia bom.

Perguntas frequentes

Atender cliente de fora é exportação de serviço?

Depende de onde o resultado do serviço se verifica, e não só de onde está o contratante.

Campanha para o mercado brasileiro de marca estrangeira é exportação?

O resultado se verifica no Brasil, o que prejudica a caracterização mesmo com contratante e pagamento de fora.

Que impostos deixo de pagar?

ISS e, cumpridos os requisitos, PIS e COFINS. No Simples, isso aparece como segregação da receita.

IRPJ continua incidindo?

Continua. Não há isenção de imposto de renda por a receita vir do exterior.

Preciso de contrato escrito?

Precisa. É o documento que descreve onde o serviço é utilizado.

Posso receber em conta no exterior?

A receita precisa ingressar no Brasil por câmbio registrado. Saldo mantido fora não cumpre o requisito.

Isso muda meu Fator R?

Muda, porque a receita de exportação compõe a receita bruta do cálculo.

Exportação conta para o limite do Simples?

Existe limite adicional próprio para a receita de exportação.

Que nota emito?

Nota de serviço da prefeitura, com os campos de tomador no exterior.

E o repasse de mídia internacional?

Mesma lógica do repasse nacional, com valores maiores e câmbio envolvido. Separe no contrato.

O cliente vai reter imposto lá?

Depende do país. Confirme antes de fechar o preço.

Preciso de conta em banco no exterior?

Não. O ingresso é por operação de câmbio em instituição autorizada no Brasil.

Campanha veiculada nos dois mercados, como fica?

Quando dá para separar contratualmente o que atende fora do que atende aqui, com valores próprios, cada parte recebe seu tratamento. É o caminho mais limpo.

Preciso emitir invoice além da nota?

O cliente estrangeiro costuma processar pagamento por invoice, e a nota da prefeitura continua sendo a obrigação brasileira. O comum é emitir as duas, com os mesmos valores e escopo.

Vale a pena fechar contrato internacional?

Costuma valer, e a conta precisa incluir o efeito no Fator R e a retenção no país do contratante, que são os dois itens que agência esquece.

Em que moeda emito a nota?

A maioria dos sistemas municipais emite em reais, com a conversão registrada. Confirme a orientação do seu município.

Preciso de contrato em inglês?

O contrato pode estar em inglês, e vale ter tradução no acervo da empresa. O que importa é ele descrever onde o serviço é utilizado.

Onde a Ethos entra

Analisamos se a campanha caracteriza exportação e simulamos o efeito no Fator R antes de o contrato ser assinado, porque um contrato internacional grande pode virar o anexo da agência inteira. Veja como atendemos marketing e agências ou fale com a gente.