Lucro Real para distribuidora: quando compensa

O Lucro Real tem fama de regime caro e trabalhoso, reservado a empresa grande. Para distribuidora, essa fama engana. Muita distribuidora média paga menos imposto no Lucro Real do que pagaria no Presumido ou no Simples, e não sabe porque nunca fez a conta.

O motivo está na natureza do negócio: distribuidora compra muito, vende com margem apertada e carrega estoque. Os três fatores favorecem o Lucro Real.

Como o Lucro Real funciona

No Lucro Real, o IRPJ e a CSLL incidem sobre o lucro contábil de verdade, ajustado pelas adições e exclusões que a lei manda fazer. Se a empresa lucra pouco, paga pouco. Se tem prejuízo, não paga e ainda acumula prejuízo para compensar depois, dentro dos limites da lei.

As alíquotas:

• IRPJ de 15% sobre o lucro, com adicional de 10% sobre a parcela que passar de R$ 20 mil por mês
• CSLL de 9% sobre o lucro

E o PIS e a COFINS seguem o regime não cumulativo:

• PIS de 1,65%
• COFINS de 7,6%

Os 9,25% somados parecem mais pesados que os 3,65% do Presumido. A diferença é que, no não cumulativo, a empresa desconta créditos sobre a mercadoria comprada para revenda e sobre vários outros custos.

Por que a margem apertada favorece o Real

No Lucro Presumido, o comércio paga IRPJ e CSLL sobre uma margem presumida pela lei: 8% da receita para o IRPJ e 12% para a CSLL. Não importa quanto a empresa lucrou de verdade.

Uma distribuidora com margem líquida real de 3% paga, no Presumido, como se tivesse lucrado 8% e 12%. No Real, paga sobre os 3%.

A conta simplificada, com faturamento anual de R$ 20 milhões e lucro real de R$ 600 mil:

No Presumido, a base do IRPJ é R$ 1,6 milhão e a da CSLL é R$ 2,4 milhões. Com as alíquotas e o adicional, o IRPJ e a CSLL somam cerca de R$ 590 mil, praticamente o lucro inteiro do ano.

No Real, a base é o lucro de R$ 600 mil. IRPJ com adicional e CSLL ficam em torno de R$ 180 mil.

O exemplo ignora ajustes e serve só para mostrar a ordem de grandeza. Quanto mais apertada a margem, maior a vantagem do Real no imposto sobre o lucro.

O crédito de PIS e COFINS

O segundo fator é o crédito.

No não cumulativo, a distribuidora toma crédito de 9,25% sobre as compras de mercadoria para revenda, além de itens como energia, aluguel de galpão pago a pessoa jurídica, frete na operação de venda e depreciação de alguns bens.

Se a empresa compra R$ 16 milhões para vender R$ 20 milhões, o PIS e a COFINS incidem, na prática, sobre a diferença. O tributo efetivo sobre a receita fica muito abaixo dos 9,25% nominais.

Com os mesmos números do exemplo anterior, vendas de R$ 20 milhões e compras de R$ 16 milhões para revenda:

No Presumido, o PIS e a COFINS cumulativos somam 3,65% sobre R$ 20 milhões, ou R$ 730 mil no ano.

No Real, o débito é de 9,25% sobre R$ 20 milhões, R$ 1,85 milhão. O crédito é de 9,25% sobre R$ 16 milhões, R$ 1,48 milhão. A empresa paga a diferença, R$ 370 mil, metade do Presumido.

Somando o imposto sobre o lucro e o PIS e a COFINS, a distribuidora desse exemplo paga no Real menos da metade do que pagaria no Presumido. Os números reais mudam com o mix de produtos e os ajustes, mas a direção costuma se repetir em distribuidora de margem apertada.

Três cuidados:

Produtos monofásicos e com alíquota zero não geram crédito na revenda, e também não têm débito. Distribuidora com muito item monofásico, como bebidas, autopeças e cosméticos em alguns casos, tem menos crédito para usar.

Compra de fornecedor do Simples gera crédito normalmente pela alíquota cheia no PIS e na COFINS, conforme o entendimento da Receita Federal para aquisição de pessoa jurídica.

A lista de insumos que dão crédito tem regras e decisões judiciais próprias. Crédito tomado sem base gera autuação.

O estoque e o ICMS

Distribuidora carrega estoque, e estoque mexe no lucro. No Lucro Real, o custo da mercadoria vendida é apurado pelo controle de estoque, e erro de inventário vira erro de imposto. Está em Inventário e Bloco K no comércio.

O ICMS não muda com o regime federal, desde que a empresa esteja fora do Simples. Tanto no Presumido quanto no Real, ela apura ICMS pelo regime normal, com débito na venda e crédito na compra.

Os sinais de que o Real compensa

• Margem líquida abaixo da presunção de 8% para o IRPJ
• Compras de mercadoria para revenda representando parte grande da receita
• Poucos itens monofásicos no mix de produtos
• Custos que geram crédito de PIS e COFINS, como aluguel de galpão e energia
• Prejuízo em algum ano, que no Real vira saldo para compensar depois
• Faturamento acima de R$ 78 milhões por ano, que torna o Real obrigatório

Os sinais de que o Presumido compensa

• Margem líquida alta, acima da presunção
• Mix com muitos produtos monofásicos
• Estrutura enxuta, com poucos custos que geram crédito
• Controle de estoque e contabilidade ainda frágeis, que no Real viram risco

O custo do Lucro Real

O regime exige mais, e isso tem custo.

Contabilidade completa e mensal, com balancete fechado, porque o imposto depende do lucro contábil.

Controle de estoque confiável. Sem ele, o custo da mercadoria vendida fica sem sustentação.

LALUR e ECF, com o registro das adições, exclusões e prejuízos.

EFD Contribuições detalhada, com o crédito de PIS e COFINS de cada item.

Apuração trimestral ou anual com estimativas mensais, escolha feita no início do ano.

Para distribuidora que já tem ERP e estoque controlado, esse custo é pequeno perto da economia. Para quem ainda controla estoque em planilha, o primeiro passo é arrumar isso.

E a reforma tributária

A partir de 2027, a CBS substitui o PIS e a COFINS. A CBS é não cumulativa de forma ampla, com crédito sobre praticamente tudo que a empresa compra, e vale igual para quem está no Presumido e no Real.

A consequência: a vantagem do crédito de PIS e COFINS, que hoje só existe no Real, deixa de diferenciar os regimes. O que continua diferenciando é o IRPJ e a CSLL sobre o lucro, e aí a margem apertada segue favorecendo o Real.

Quem está decidindo agora deve fazer a conta com os dois horizontes: até 2026 e a partir de 2027.

Como decidir

1. Levante a margem real dos últimos 12 meses, com o estoque conferido
2. Separe as compras que geram crédito de PIS e COFINS das que não geram
3. Calcule os dois regimes com os mesmos números, incluindo o adicional do IRPJ
4. Avalie a estrutura de contabilidade e estoque que o Real exige
5. Decida antes de janeiro, porque a opção vale para o ano inteiro

Perguntas frequentes

Distribuidora pequena pode escolher o Lucro Real?

Pode. O Real é obrigatório acima de R$ 78 milhões por ano e em algumas atividades, mas qualquer empresa pode optar por ele.

Posso trocar do Presumido para o Real no meio do ano?

Não. A escolha é feita no primeiro pagamento do ano e vale até dezembro.

No Real a empresa com prejuízo não paga nada?

Não paga IRPJ e CSLL sobre o lucro naquele período. PIS, COFINS e ICMS continuam sendo apurados sobre as operações.

O prejuízo acumulado pode ser usado depois?

Pode, compensando com lucros futuros, limitado a 30% do lucro de cada período.

No Lucro Real o ICMS muda?

Não. Fora do Simples, o ICMS é apurado pelo regime normal tanto no Presumido quanto no Real, com débito nas vendas e crédito nas compras. O que muda entre os dois é o IRPJ, a CSLL, o PIS e a COFINS.

Apuração trimestral ou anual, qual escolher?

Na trimestral, o imposto é definitivo a cada trimestre. Na anual, a empresa paga estimativas mensais e pode suspender ou reduzir quando o balancete mostra lucro menor. Distribuidora com resultado que oscila ao longo do ano costuma se beneficiar da anual com balancete de suspensão.

Preciso trocar de contador para ir para o Real?

Não necessariamente, mas o escritório precisa estar preparado para contabilidade completa, estoque e crédito de PIS e COFINS. Se a troca for necessária, veja Trocar de contador sendo distribuidora do Lucro Real.

Onde a Ethos entra

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