Plano de saúde PME: como o corretor fatura

A comissão de plano de saúde PME não entra de um jeito só. Existe a parcela de agenciamento, concentrada no início do contrato, e existe a comissão recorrente, que acompanha o pagamento mensal da empresa cliente.

As duas têm momentos diferentes de recebimento e precisam ser tratadas separadamente na apuração. Misturar as duas é o que faz o corretor perder o controle do que já entrou e do que ainda vai entrar.

As duas fontes de receita

O agenciamento

Uma parcela maior, paga na contratação ou nos primeiros meses, remunerando o esforço de venda.

O percentual e a forma de pagamento variam por operadora e por produto. Algumas pagam de uma vez, outras diluem em algumas parcelas iniciais.

É a parte que mais pesa no fechamento de uma venda nova, e é a que gera a sensação de mês forte.

A comissão recorrente

O percentual sobre a mensalidade que a empresa cliente paga, mês a mês, enquanto o contrato estiver ativo.

É menor por mês e é o que constrói a carteira. Corretora madura tem a maior parte da receita vindo daqui.

A diferença entre as duas explica por que corretora nova vive de agenciamento e corretora consolidada vive de recorrência.

Por que separar importa

Três razões práticas.

O momento do reconhecimento é diferente. O agenciamento se concentra; a recorrência se distribui. Tratar tudo igual distorce a apuração.

O estorno atinge as duas de forma diferente. Contrato cancelado cedo costuma gerar devolução do agenciamento, conforme a regra da operadora. A recorrência simplesmente para.

O planejamento muda. Corretora que confunde as duas superestima a receita futura, porque conta com um agenciamento que não se repete.

Está em Comissão da seguradora: como lançar.

O estorno do agenciamento

Este é o ponto que mais dói em plano de saúde PME.

Quando a empresa cliente cancela nos primeiros meses, a operadora costuma estornar o agenciamento, total ou parcialmente, conforme o prazo e a regra do contrato.

Três consequências:

A receita reconhecida precisa ser ajustada. Estorno não deduzido é imposto sobre dinheiro devolvido.

A comissão paga ao vendedor precisa de tratamento. Se ele já recebeu sobre um agenciamento estornado, o contrato com ele precisa dizer o que acontece. Está em Corretor com equipe de vendas: como formalizar.

O caixa sente duas vezes. O valor sai, e o imposto já foi pago sobre ele.

Por isso vale conhecer o prazo de estorno de cada operadora. É informação do contrato de comissionamento e ela orienta o quanto do agenciamento você pode considerar consolidado.

A movimentação de vidas

Particularidade do PME que afeta a receita mês a mês.

A empresa cliente inclui e exclui funcionários, e a mensalidade muda. A comissão recorrente acompanha.

Isso significa que a receita de um mesmo contrato varia, para cima e para baixo, sem que a corretora tenha feito nada. Duas orientações:

Concilie pelo extrato, e não pelo valor esperado. O valor esperado do mês passado não é o do mês atual.

Acompanhe a movimentação dos clientes maiores. Redução relevante de vidas antecipa queda de receita.

Corretora que administra benefícios para o cliente já tem essa informação, e ela vale como serviço adicional.

A renovação

Momento do ano que concentra trabalho e mexe na receita.

Na renovação, o reajuste do contrato altera a mensalidade e, com ela, a comissão recorrente. E existe o risco de perda do cliente para a concorrência.

Dois efeitos na apuração:

A receita muda de patamar depois da renovação, para cima com o reajuste ou para baixo se houver redução de plano.

Renovações concentradas em determinados meses criam sazonalidade na receita, o que afeta a faixa do Simples e o Fator R daquela janela.

Está em Fator R para corretora de seguros.

Como organizar o recebimento

Uma planilha por operadora resolve, com uma linha por lançamento:

• Operadora
• Contrato ou empresa cliente
• Natureza: agenciamento, comissão recorrente ou estorno
• Competência de referência
• Valor bruto
• Retenção
• Valor creditado

O campo da natureza é o que faz a diferença. Ele permite responder duas perguntas que a corretora precisa saber:

Quanto da minha receita é recorrente? É o que sustenta o negócio.

Quanto do agenciamento ainda está sujeito a estorno? É o que ainda pode voltar.

Está em Nota fiscal de comissão de seguro.

O erro de planejar pelo mês forte

Vale nomear, porque ele afeta decisões de contratação e de retirada.

Corretora que fecha três contratos PME grandes num mês vê a receita saltar. O agenciamento chega concentrado, o caixa fica confortável, e a tentação é tratar aquele patamar como o novo normal.

O que acontece depois:

O agenciamento não se repete. No mês seguinte, sobra a comissão recorrente daqueles contratos, que é bem menor.

Parte do agenciamento ainda pode voltar, se algum cliente cancelar dentro do prazo de estorno.

A faixa do Simples subiu por causa do pico, e a alíquota maior atinge também os meses fracos seguintes.

A leitura correta separa as duas receitas: a recorrente é a que sustenta o negócio e serve de base para decisões, e o agenciamento é variável e parcialmente reversível.

Está em Distribuição de lucros na corretora.

O que acompanhar por cliente

Quatro informações que valem ter à mão em cada contrato PME:

1. A data de aniversário, para antecipar a renovação
2. O número de vidas e a variação nos últimos meses
3. A mensalidade atual e o percentual de comissão
4. O prazo de estorno do agenciamento, se ainda estiver correndo

O item 2 antecipa queda de receita. O item 4 diz o que já está consolidado.

Perguntas frequentes

O que é agenciamento?

A parcela concentrada no início do contrato, que remunera o esforço de venda, com percentual e forma definidos por operadora.

Agenciamento é receita?

É, com natureza própria, e precisa ser identificado separadamente da comissão recorrente.

O agenciamento pode ser estornado?

Pode, quando o contrato é cancelado dentro do prazo previsto pela operadora.

Como trato o estorno na apuração?

Ele é deduzido conforme o tratamento aplicável, com a documentação do extrato.

E a comissão que paguei ao vendedor?

O contrato com ele precisa dizer o que acontece: devolução, compensação futura ou absorção pela corretora.

A comissão recorrente muda de valor?

Muda com a movimentação de vidas e com o reajuste na renovação.

Como acompanho isso?

Pelo extrato da operadora, conciliado mês a mês, e não pelo valor esperado.

A renovação afeta minha apuração?

Afeta, porque muda o patamar da comissão e pode concentrar sazonalidade.

Preciso emitir nota do agenciamento?

A nota acompanha a prestação e o critério de reconhecimento adotado, como qualquer comissão.

O agenciamento infla minha faixa do Simples?

Pode, quando concentrado. É mais um motivo para tratar o momento do reconhecimento corretamente. Está em Comissão parcelada e regime de caixa.

Administração de benefícios é outra receita?

É outro serviço, com natureza própria, e vale declarar como atividade secundária. Está em CNAE 6622-3/00: o que é e o que muda.

Como sei o prazo de estorno de cada operadora?

Está no contrato de comissionamento. Vale ter esse dado mapeado por operadora.

Quanto da minha receita deveria ser recorrente?

Não existe número ideal, e a leitura útil é a tendência: corretora que amadurece vê a recorrência crescer em proporção. Carteira que depende de agenciamento novo todo mês é mais frágil.

Perdi um cliente na renovação. E a comissão?

A comissão recorrente daquele contrato cessa. Se houve agenciamento recente ainda dentro do prazo, pode haver estorno conforme a regra da operadora.

Vale acompanhar as vidas dos clientes?

Vale. Redução relevante antecipa queda de receita, e corretora que administra benefícios já tem essa informação em mãos.

Renovação concentrada é problema?

Cria sazonalidade na receita, o que afeta a faixa do Simples e o Fator R daquela janela. Está em Fator R para corretora de seguros.

Como sei quanto do agenciamento já está consolidado?

Pelo prazo de estorno de cada operadora, que consta do contrato de comissionamento. Passado o prazo, aquele valor não volta mais.

O reajuste da renovação aumenta minha comissão?

Aumenta a base sobre a qual o percentual incide, quando a mensalidade sobe. É por isso que a renovação muda o patamar da receita recorrente.

O percentual de comissão muda ao longo do contrato?

Depende do contrato de comissionamento da operadora. Alguns preveem percentuais diferentes para o primeiro período e para a recorrência seguinte.

Onde a Ethos entra

Separamos agenciamento, comissão recorrente e estorno na apuração, porque tratar tudo como uma coisa só distorce a receita e faz a corretora pagar imposto sobre agenciamento que voltou. Veja como atendemos corretores de planos e seguros ou fale com a gente.