Margem e precificação no atacado

No atacado, formar preço é mais difícil do que parece, porque o custo de aquisição já vem com imposto embutido em parte dos produtos e não em outros. Aplicar o mesmo markup sobre tudo gera margens reais diferentes por item.

O resultado típico: a empresa vende bem o produto que dá menos margem, e não entende por que o volume cresce e o lucro não.

O que precisa entrar no preço

O custo de aquisição, com o ICMS-ST embutido nos produtos sujeitos ao regime, porque não há crédito a aproveitar.

O crédito de ICMS, quando aproveitado, reduzindo o custo real dos produtos sem ST na empresa fora do Simples.

O imposto sobre a venda, que varia conforme o produto e o regime.

O frete de entrada, quando por conta da empresa.

O frete de saída, se não cobrado do cliente.

A taxa de cartão e o custo de antecipação de recebível.

A perda esperada, por vencimento, quebra ou furto.

As despesas fixas rateadas.

O custo do capital de giro, no intervalo entre pagar o fornecedor e receber do cliente.

A margem desejada.

Os itens de ICMS-ST e de capital de giro são os que mais faltam nas planilhas do setor.

Por que o markup único não funciona

Considere três produtos comprados pelo mesmo valor de nota:

Produto A, sujeito a ICMS-ST. O imposto está embutido no custo, sem crédito. O custo real é o valor cheio.

Produto B, sem ST, na empresa fora do Simples. O crédito de ICMS reduz o custo real.

Produto C, monofásico de PIS e COFINS, sem ST. Ele tem alíquota zero desses tributos na saída.

Os três têm custos reais diferentes e cargas tributárias diferentes na venda. Aplicar o mesmo percentual sobre o valor da nota resulta em três margens reais distintas, e nenhuma delas é a planejada.

O imposto incide sobre o preço, não sobre o custo

Erro clássico e frequente.

Aplicar a margem sobre o custo e depois "somar o imposto" resulta em margem menor que a desejada, porque o imposto incide sobre o preço final.

A conta correta parte do preço de venda: o custo, as despesas e o imposto são percentuais do preço, e a margem é o que sobra.

Quem calcula somando percentuais sobre o custo sempre erra para menos, e o erro cresce conforme a carga tributária aumenta.

A margem por linha de produto

O que a distribuidora precisa saber, e raramente sabe:

Qual produto dá margem real depois de todos os componentes.

Qual produto dá giro mas margem pequena.

Qual produto dá margem mas gira pouco, imobilizando capital.

Qual produto dá prejuízo e ninguém percebeu.

A combinação entre margem e giro é o que decide o mix. Produto de margem alta e giro baixo pode contribuir menos que produto de margem baixa e giro alto, e a análise precisa considerar os dois.

O capital de giro entra no preço

Ponto que quase nunca aparece na planilha.

Se a empresa compra a 30 dias e vende a 60, ela financia 30 dias de operação. Esse financiamento tem custo, seja o custo de oportunidade do capital próprio, seja o custo do crédito bancário.

Produto de giro lento imobiliza mais capital que produto de giro rápido, mesmo com a mesma margem percentual.

Incluir esse custo na conta muda a percepção sobre quais produtos realmente contribuem.

A venda para outro estado

Ela tem carga tributária diferente da venda interna, e ela varia por destino, por causa do DIFAL e das regras de substituição tributária.

Isso significa que preço único nacional gera margem diferente por estado.

Três abordagens: preço único, preço por região ou preço calculado por destino. A escolha é comercial, e o que não pode faltar é saber a margem real de cada destino. Está em Venda para outro estado: o que muda na nota.

A negociação com o fornecedor

Além do preço, três variáveis afetam o resultado:

O prazo de pagamento. Prazo maior reduz a necessidade de capital de giro.

O regime tributário do fornecedor. Comprar de empresa do Simples significa crédito reduzido, o que muda o custo real. Um preço 3% menor pode não compensar um crédito bem menor.

A condição de frete. Frete por conta do fornecedor ou do comprador muda o custo e, conforme o caso, a base de cálculo.

O segundo item é o que mais gente ignora ao comparar propostas.

O que revisar periodicamente

1. O custo de aquisição de cada produto, atualizado
2. A carga tributária por produto, considerando ST e monofásico
3. A margem real por item, e não apenas o markup aplicado
4. O giro de cada produto
5. O prazo médio de recebimento e de pagamento
6. As despesas fixas e o rateio adotado

Uma revisão trimestral costuma bastar, e ela precisa acontecer sempre que houver mudança relevante de custo ou de regime.

Um exemplo do erro mais comum

Uma distribuidora compra um produto por R$ 100 na nota e quer 20% de margem.

O cálculo errado: R$ 100 mais 20% dá R$ 120. Depois ela percebe que precisa cobrir o imposto e "acrescenta" o percentual, chegando a algo como R$ 130.

O que acontece de verdade: sobre os R$ 130 incide o imposto da venda, e sobre o custo já havia o ICMS-ST embutido, se o produto for do regime. A margem que sobra é bem menor que os 20% pretendidos.

O cálculo correto parte do preço como o todo: custo, despesas e imposto são percentuais do preço final, e a margem é o resíduo.

A diferença entre os dois métodos cresce conforme a carga tributária aumenta. Em produto com carga alta, a margem real pode ficar na metade da planejada.

Os indicadores que valem acompanhar

Cinco números que respondem se a operação vai bem:

Margem real por linha de produto, depois de todos os componentes.

Giro do estoque, por linha, medindo quantos dias a mercadoria fica parada.

Prazo médio de recebimento e prazo médio de pagamento, cuja diferença é o ciclo financeiro.

Percentual de perda por linha.

Percentual de devolução por linha.

O ciclo financeiro é o mais importante em distribuidora: ele dimensiona quanto capital de giro a operação exige, e ele cresce junto com o faturamento.

Perguntas frequentes

Preciso de sistema para calcular isso?

Com poucos produtos, planilha resolve. Com mix grande e produtos de regimes tributários diferentes, o cálculo produto a produto exige sistema que carregue a carga tributária de cada item.

Como calculo o preço a partir da margem desejada?

Partindo do preço como o todo: custo, despesas e imposto são percentuais dele, e a margem é o resíduo. Calcular somando percentuais sobre o custo erra para menos.

Como comparo propostas de fornecedores diferentes?

Pelo custo real, e não pelo preço da nota. Fornecedor do Simples gera crédito reduzido, o que muda o custo efetivo. Prazo de pagamento e condição de frete também entram na comparação.

O ICMS-ST é custo mesmo?

É, porque não há crédito a aproveitar na revenda. Está em ICMS-ST: como funciona no comércio.

Desconto por volume compensa?

Compensa quando o ganho de giro supera a perda de margem, e a conta precisa considerar o efeito no capital de giro: vender mais rápido reduz o ciclo financeiro, o que tem valor além da margem.

Preciso de margem diferente por produto?

Não necessariamente, e você precisa saber a margem real de cada um. A decisão de praticar margens diferentes é comercial; a de conhecê-las é gerencial.

Como trato a taxa de cartão?

Como despesa da operação, proporcional à parcela das vendas recebida por esse meio, e não como redução do valor da nota.

E a perda de estoque?

Ela é custo da operação e precisa estar no preço, com o percentual histórico da empresa. Está em Quebra de estoque e perda: como registrar.

Vale vender abaixo do custo para girar estoque?

Como decisão pontual de liquidação, pode fazer sentido. Como prática, não. E vale saber que venda abaixo da base presumida em produto de ST gera direito a ressarcimento.

Com que frequência revisar preços?

Sempre que o custo de aquisição mudar de forma relevante, e no mínimo trimestralmente para o mix principal.

Onde a Ethos entra

Montamos a margem real por produto, com o imposto embutido no custo e a carga da venda separada por regime, porque markup único no atacado esconde produto que dá prejuízo. Veja como atendemos distribuidoras e comércio ou fale com a gente.